王天馳

采訪當天的王天馳穿著一身低調的黑色，平時在短視頻平臺中緊跟熱點又自信的表達，他很容易給人留下了解奢侈品與潮流文化，并力求將其傳達給更多人的印象。

英國哲學家大衛 ·休謨將奢侈品定義為“極大地改進了感官滿足的東西”。王天馳的觀點與此不謀而合，他認為奢侈品的魅力是，“普通人如果用上一個達到自己期待生活的奢侈品，能提升生活品質，畢竟奢侈品的設計是經典、先鋒又潮流的?！?/p>

但毫無疑問，“痛點”就是“貴”。而二手奢侈品行業里的獨角獸“優奢易拍”正是為解決這一點而生。

商業世界里的王天馳和他外表看上去完全不同，他理性、平和，既正視風險也接納挑戰，就像他所經營的企業一樣，作為一家互聯網交易平臺，優奢易拍雖然沒有像其他平臺一樣進行大規模的融資，卻能始終穩定發展，并實現了持續盈利。

從最早創業做時裝到二手奢侈品，王天馳一步步開拓著自己的商業疆土，優奢易拍開創了個人直賣的輕資產流量模式，榮膺“2022新經濟獨角獸企業 150強”，王天馳本人也榮獲了 2022年度閑置奢侈品創新領軍人物。

他如此詮釋自己所從事的二手奢侈品行業的意義，“有一天咱們的中產也能像國外一樣，都能買得起 LV，我做的就是讓大家最省錢最方便地買，越來越時髦，哪天不想背了賣掉也不虧錢?！?/p>

探尋王天馳的創業之路，這其中有他對風口的準確判斷，更有他性格里的求真、務實、思辨的加持。

王天馳

抓住“風口”

王天馳一開始對二手奢侈品的體驗來自生活，2014年去日本東京旅游，他逛了眾多日本的二手奢侈品中古店，敏銳地發現了這個新風口。

作為 80后他出生和成長于北京，大學學的室內設計，再嘗試了一段時間后認為設計師的職業并不適合自己。父親建議他出國讀書。王天馳做了一番思考，跟父親商量，“你給我點啟動資金，如果在北京掙不到錢我就去國外。”

就這樣 2008年，拿著家里給的少量啟動資金，王天馳和朋友開始創業，做定制時裝，就此進入了相關行業。為后來轉入奢侈品行業，創辦優奢易拍墊定了基礎。

經過創業初期的艱難階段，一年內他實現了盈利。這為后來從事二奢行業帶來的最大幫助是，提供了一個鏈接?！白龇b我也喜歡做時髦的衣服，后來就跨界賣一些全新奢侈品。”也是他的商業啟蒙。

王天馳希望能把事業做得更大。

2014年的日本旅游經歷給他打開了一個新世界。當時北京街頭拎奢侈品手袋的人多了起來，但沒人買二手的，而東京新宿滿大街都是二手奢侈品中古店，里面款式眾多，保養得當，價格也非常誘人。同時他查資料發現香港二奢行業已興起，奢侈品交易平臺米蘭站占據了香港二手包 85%的市場份額，2011年在港交所成功上市。

王天馳敏銳地發現了一個“風口”，二手奢侈品一定是未來的新趨勢，而且市場很大，前景誘人。

2017年，他創立了“優奢易拍”。隨后中國二奢市場萌芽，并迎來高速發展。受日本中古文化影響，二手奢侈品逐漸被中國消費者所接受。國內二奢電商平臺紛紛成立，二奢行業發展越發明朗。

王天馳瞄準了當時消費者的最大痛點，奢侈品鑒定業務。一開始消費者對網購二奢最關心會不會買到假貨，線上平臺勢必帶動產業鏈核心 —鑒定業務，而當時國內的鑒定機構幾乎是空白。

作為開創者，王天馳要占據行業的先發優勢和行業紅利。他找來了國內資深的幾位鑒定師，組建了鑒定培訓團隊，從奢侈品牌到行業知識，再講腕表服飾，到最后細節鑒定，甚至如何開店、經營，從零到一培養了一大批專業鑒定人才。

之后優奢易拍全面轉型線上，優奢易拍 APP上線，開創了國內奢侈品在線鑒定的先河，用戶通過 app上傳實物細節，五分鐘就可以收到鑒定報告。“我印象特別深刻的是 APP上線后，當時鑒定用戶的復購率就高達 90%以上，應證了之前的預判?！?/p>

王天馳

獨創模式

如今深耕二奢行業，王天馳卻說奢侈品對他已經沒有太大吸引力，“我希望提供服務給大家，讓更多的人用便宜的價格買到合適的奢侈品?！?/p>

為用戶提供服務，對他來說是解決一個個痛點的過程，也是思考公司商業模式的過程。

回顧創業之路，從 2017年至今他說沒有驚心動魄，“我們公司經營一直比較穩，我個人性格比較保守，做生意要量力而行。當機遇和趨勢來臨的時候，就應該努力打拼，環境變化了，就要調整策略和心態。 ”

這是王天馳的經營理念。

但考驗是實實在在的。2017年轉型互聯網企業、2020年全面發力個人直賣交易業務，是兩次重大考驗和轉折。

2017年轉型互聯網做 APP，優奢易拍面臨著質疑，“你們公司不具有互聯網基因，生意人怎么能搞互聯網呢？”王天馳的態度是，“不會我可以學”。他找來幾名核心技術人員開發 APP，王天馳等于從零學習成半個 IT人員。他的設想是，“上線三個月用戶喜歡，能為大家解決問題我們就繼續做?！苯Y果，上線第一個月，用戶反饋就都非常好。

2020年，在公司一直沒融資的情況下，怎么低成本搞互聯網平臺，經營好品牌，跟行業內的重資產公司競爭，王天馳開始思考下一步的發展。

其實二奢行業真正的痛點是商業模式。“二奢行業有幾種模式，一是從歐美引進的寄賣模式，還有日本的開店買賣模式，但中國人思維方式不一樣的，西方人喜歡給小費，國內沒這個習慣，歐美人 30%的寄賣費在國內不太行得通。當下中國互聯網更普及，年輕人都會用小紅書、抖音、閑魚、微信，打造一個適合咱們中國用戶本土獨創的模式出來，這就是我們公司在做的事情。”

優奢易拍開始逐步轉型，一是推出價格查詢系統，用大數據告訴用戶實時交易行情，低買高賣。二是堅持不賣貨，從根上與買、賣用戶利益綁定在一起，公司只提供平臺，推出個人直賣模式?！半S著電商平臺逐步完善、規?；?，鑒定成為每個平臺的標配，這時候我們憑借鑒定的專業性、品牌影響力逐步將重心轉向交易業務，可以讓用戶對我們平臺的貨源更放心。 ”

轉型個人直賣模式也意味著錯失了直播帶貨的風口。直播帶貨火熱的大背景下，二奢公司紛紛入局，有人認為優奢易拍有問題，內部也有動搖，“我們是不是走錯路了？”

王天馳很冷靜，用戶真的需要看我們直播嗎？“第一，我們不賣貨，直播不是最終售賣的方式，只是展示。第二它會加重成本，直播需要成本，而且你三分鐘只能講一個包，雖然對品牌宣傳或流量有幫助，但對消費者來說卻會推高成本 10%或 20%。 ”

他堅定走個人直賣模式。

2022年的疫情對二奢行業的沖擊除了市場的萎縮，還帶來價格的巨大波動。以勞力士綠金迪為例在2019年入手價格是 20萬，2021年因為歐美出貨少，資本趁機推高了價格，這款表被炒到 120萬。但今年形勢急轉直下，又跌到了 60萬。王天馳認為它最終還會回歸到最開始的入手價上下，因為“它只是一塊表，不是古董，也不是高科技，一定會回歸本來的價值。 ”

在價格下跌的過程中，高位收貨的商家損失嚴重。因為不賣貨、沒有貨在手的優奢易拍逃過了這次“劫難”，“否則公司資產可能得縮水 30-40%?！薄拔覀兊纳莩奁穫€人直賣模式不買斷、不壓貨，甚至無倉儲、上架等中間商成本，降低了企業重資產投入和風險，從長遠看也滿足了用戶對于價格透明、低成本高收益 的基本訴求?！?/p>

最終，在全行業高壁壘、重資產模式林立的情況下，優奢易拍以低成本、輕資產的運營模式，降低用戶買賣成本，縮短交易周期、提高個人交易效率等，走出了一條截然相反的差異化路線。

就此，它榮膺“2022新經濟獨角獸企業 150強 ”，王天馳本人也榮獲了2022年度閑置奢侈品創新領軍人物。

王天馳

不做賭徒

在他看來，經濟下行等諸多不穩定因素刺激下，二奢行業受到了一定程度的波及，包括用戶消費能力及意愿降低、對價格越來越敏感，以及迫切變現等，整體上對企業服務要求也越來越高。

他熱愛自己的工作，對他來說工作和生活不分彼此。同時工作也是他思考的一部分。王天馳覺得工作就是一個真實游戲，很殘酷，不能失敗，格外要小心謹慎，但正因為如此，又非常刺激。

盡管優奢易拍目前尚未踏入融資進程，這也帶來了一些優勢，“第一沒有資本壓力，完全按照公司既定的戰略去做。第二不需要重資產投入，只要盈利大家就能生存下來。資產做得很輕，能給消費者提供更優質的服務?！?/p>

王天馳在商業上保守且務實。

“我希望能做一直活著的人，有多少能力做多少事，沒能力不要硬挺著，也不想賭。也許你能賭贏 10次，但只要你輸了1次，那 10次全沒有了。 ”

他還是活躍的短視頻創作者，用一切方式為公司引流。他的短視頻緊跟潮流，“我們也跟著市場需求變，用戶愛聽什么，我們就講一些相關的知識。”他說一開始面對鏡頭會緊張“還得再練，腳本也得不斷打磨，還需要學好多專業知識，否則講錯了人家覺得你不夠嚴謹?！?/p>

越過事業的范疇，王天馳平時比較愛讀書?！拔液苜澩痪湓挘撼悄愀淖兞私煌娜嘶蛘唛喿x的書，否則你的五年之后和現在完全一樣。所以要想改變自己，就多去接觸不同的人、多讀書，才能給人持續進階的動力。”此外他喜歡時尚穿搭，認為奢侈品本身并不神秘，中古也好，二奢也罷，歸根結底首先要在市場中流通起來，更重要的是要讓普通人能夠用相對更低廉的價格，淘到喜歡的奢侈品。從本身交易結構來看，這更是一樁買賣“雙贏”的生意?！岸菰缫蜒葑兂蔀橐环N新的社交貨幣和時尚生活方式。 ”

王天馳

Q&A：

用三個詞來形容一下商業世界里的自己。

王天馳：求真、務實，思辨。商業世界凡事看真實一面，虛的不成就是不成。務實，凡是以實際行動為第一，有這個能力就是這個能力，沒有就是沒有。思辨，老得變，不變就完了。

你最重要的人生態度是什么？

王天馳：放平心態，尤其當下這個環境下，把心態放平，冷靜下來，隨著整個形勢往前走。

你的商業經營理念是什么？

王天馳：堅持站在消費者角度考慮，以個人直賣模式切入，通過低價、優質的服務吸引更多精準用戶。

你希望對行業有哪些改變？

王天馳：打破買賣雙方信息差，助推二手奢侈品交易體系透明化，讓買賣雙方在更透明、合適的價位進行交易。

你理想的生活是什么樣子？

王天馳：每天悠閑一點，沒那么多煩心事，把喜歡的工作每天順心做下去就可以了。

監制：佟宇 / 采訪 & 撰文：細補 / 編輯：李祺 / 攝影：蘇宇 / 妝發：李文浩 / 服裝助理：Coka、Vcky / 助理編輯：褚梓淇